AARRR 마케팅 퍼널 5단계 핵심만 1분 가이드

AARRR은 스타트업과 디지털 마케팅에서 자주 사용되는 고객 여정 분석 모델로, **Acquisition(획득), Activation(활성화), Retention(유지), Revenue(수익), Referral(추천)**의 다섯 가지 단계를 나타냅니다. 각 단계는 고객이 제품이나 서비스를 접한 후 구매에 이르기까지의 여정을 체계적으로 관리하고 분석하는 데 도움을 줍니다. 이 모델은 사용자 행동을 면밀히 분석함으로써 마케팅 성과를 극대화하고, 더 나아가 비즈니스 성장을 촉진하는 데 중요한 역할을 합니다.

 

AARRR의 5단계 설명

1. Acquisition (획득)
   고객이 제품이나 서비스를 처음 접하게 되는 단계입니다. 이 단계에서는 웹사이트 방문, 앱 다운로드, 이메일 구독 등 고객이 브랜드와 첫 접촉을 하게 됩니다. 주요 전략으로는 SEO, 소셜 미디어 광고, 검색 엔진 광고 등이 포함됩니다.
   • 주요 목표: 잠재 고객을 어떻게 확보할 것인가?
   • 중요 지표: 방문자 수, 클릭률(CTR), 전환율, 신규 사용자 수
2. Activation (활성화)
   고객이 브랜드와의 첫 경험에서 긍정적인 반응을 보이는 단계입니다. 이 단계에서는 제품이나 서비스가 고객에게 가치 있다고 느껴져야 하며, 고객이 처음으로 제품을 사용하는 순간을 유도하는 것이 목표입니다.
   • 주요 목표: 고객이 처음으로 제품을 사용하거나 유의미한 행동을 하도록 유도
   • 중요 지표: 첫 사용률, 가입 후 행동, 제품 탐색

3. Retention (유지)
고객이 한 번만 이용하는 것이 아니라 지속적으로 서비스를 사용하게 되는 단계입니다. 고객이 다시 방문하고, 재구매하거나 반복적으로 제품을 사용할 수 있도록 해야 합니다.

• 주요 목표: 고객이 지속적으로 브랜드를 찾고 제품을 사용하게 만드는 것
• 중요 지표: 재방문율, 유지율, 재구매율

4. Revenue (수익)
고객이 브랜드로부터 수익을 창출하는 단계입니다. 이는 실제로 고객이 결제하는 순간이며, 비즈니스 수익으로 직접 연결됩니다. 제품을 구매하거나 프리미엄 서비스를 선택하는 행동을 통해 수익을 창출합니다.

• 주요 목표: 고객이 결제를 통해 기업에 수익을 가져다 주는 것
• 중요 지표: 평균 주문 금액(AOV), 고객당 수익(LTV)

5. Referral (추천)
마지막 단계는 고객이 제품이나 서비스를 다른 사람에게 추천하는 단계입니다. 여기서 입소문을 통해 자연스럽게 새로운 고객을 유입시키는 것이 중요합니다. 고객이 제품을 만족하면, 주변 사람들에게 추천할 확률이 높아지고 이는 마케팅 비용 없이 새로운 고객을 유치할 수 있는 효과적인 방법입니다.

• 주요 목표: 기존 고객이 브랜드를 추천하여 자연스럽게 새로운 고객을 유치
• 중요 지표: 추천율, 소셜 미디어 언급, 리뷰 개수

AARRR 모델의 중요성

AARRR 모델은 각 단계마다 고객의 행동과 경험을 분석하고 이를 개선함으로써, 마케팅 전략을 최적화할 수 있는 구조적인 프레임워크를 제공합니다. 특히 고객이 이탈하는 구체적인 이유나 개선이 필요한 부분을 쉽게 파악할 수 있으며, 기업은 이를 통해 각 단계별로 최적화된 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다.

1. 데이터 기반 의사결정: 각 단계에서 발생하는 데이터를 수집, 분석하여 보다 체계적이고 과학적인 마케팅 결정을 내릴 수 있습니다.
2. 고객 중심 전략: 고객의 여정을 세밀히 분석함으로써 고객의 만족도를 높이고, 장기적으로 충성 고객을 확보할 수 있습니다.
3. 비용 효율적 성장: 추천을 통해 자연스럽게 고객 기반을 확장하며, 비용을 절감할 수 있습니다.

 

AARRR을 적용한 마케팅 전략 사례

1. 스타트업의 사용자 유입 전략: 스타트업 A는 초기에 고객 획득 단계에 SEO와 소셜 미디어 광고를 집중하여 사용자를 유입시켰습니다. 이후 활성화 단계에서 사용자에게 첫 구매 할인 코드를 제공해 적극적인 첫 사용을 유도했습니다. 지속적인 이메일 마케팅과 푸시 알림을 통해 재방문율을 높였으며, 만족한 고객이 자연스럽게 주변에 추천하게끔 추천 프로그램을 운영했습니다.
2. e-커머스 사이트: e-커머스 회사는 AARRR 모델을 통해 새로운 고객을 유치하기 위해 페이스북 광고를 사용했습니다. 고객이 웹사이트에 방문한 후, 쿠폰을 제공해 첫 구매를 유도하였고, 재구매 유도를 위해 로열티 프로그램을 도입했습니다. 만족한 고객은 리뷰 작성 및 소셜 미디어에서의 제품 언급을 통해 자연스럽게 다른 고객을 유치하는 구조를 완성했습니다.